Por la adaptación
Una de las preguntas que con mayor insistencia y
profundidad se hacen los bodegueros es: ¿cómo llegar al consumidor?,
¿cómo llamar su atención, conseguir que pruebe su vino y, lo que todavía
es mucho más difícil, que repitan? Lo que por otra parte, tampoco
difiere mucho del interrogante de cualquier negocio o actividad
empresarial, aunque en el caso del vino este venga precedido por una
serie de condicionantes sociales que exceden, en mucho, sus propias
características.
Si partimos de la base que, al igual que sucede con la comunicación, cada colectivo de consumidores son un mundo, con características que pueden llegar a hacer que lo apropiado para unos resulte perjudicial para otros. O que los recursos con los que cuentan nuestras bodegas son tan limitados que la imaginación es casi la única forma en la que tienen la posibilidad de encontrar la clave con la que suplir esas carencias. Parece bastante sensato pensar que lo más inteligente es estudiar y definir el consumidor al que me dirijo, averiguar cuáles son las cualidades de nuestros vinos que él más valora y resaltarlas.
Por ejemplo, Gerald Lawson, experto británico en vinos, asegura que sus compatriotas preferían los vinos elaborados con “uvas nativas”. Retomando así una vieja polémica sobre la necesidad de que España (al igual que lo han conseguido Estados Unidos con su Zinfandel; Sudáfrica con su Pinotage; Argentina con la Malbec; Chile con la Carménère o Nueva Zelanda con la Sauvignon Blanc; países todos ellos pertenecientes al bloque que hemos venido en llamar como “nuevos países productores” y en los que el modelo de denominaciones de origen apenas existe o tiene peso) se identifique con una o dos variedades autóctonas.
Claro que frente al debate de las variedades, los países tradicionales, fuertes en ese modelo de producción asociada a un terreno y unas características que identifica a los vinos por sus características que le son comunes en las indicaciones geográficas más o menos limitadas; se discute en el continuo dilema.
¿Pero quién me obliga a tener que decantarme por un modelo u otro? Por qué no apostar por los dos, según el mercado al que me dirija en función de si tengo o no capacidad para abarcar ambos. Por qué vinos solo de alta gama, cuando puedo producir vinos también de gran volumen y precio muy competitivo. Por qué vinos corpulentos, muy estructurados y difíciles de entender si tengo medios para hacer vinos ligeros y frescos.
El Observatorio Español del Mercado del Vino (OEMV), organismo en el que parece que las administraciones públicas han trasladado todas aquellas responsabilidades que ellas como amalgama de los sectores productivos deberían desempeñar, acaba de hacer público el anuncio de la convocatoria para la realización de un estudio “Situación y estrategia del sector del vino español – Horizonte 2025”. Debería abordar este y otros muchos retos. Muy posiblemente sus conclusiones no difieran mucho de lo que imaginamos y concluyan que debemos diversificar y concretar los mercados y los productos con los que queremos ser competitivos.
Si partimos de la base que, al igual que sucede con la comunicación, cada colectivo de consumidores son un mundo, con características que pueden llegar a hacer que lo apropiado para unos resulte perjudicial para otros. O que los recursos con los que cuentan nuestras bodegas son tan limitados que la imaginación es casi la única forma en la que tienen la posibilidad de encontrar la clave con la que suplir esas carencias. Parece bastante sensato pensar que lo más inteligente es estudiar y definir el consumidor al que me dirijo, averiguar cuáles son las cualidades de nuestros vinos que él más valora y resaltarlas.
Por ejemplo, Gerald Lawson, experto británico en vinos, asegura que sus compatriotas preferían los vinos elaborados con “uvas nativas”. Retomando así una vieja polémica sobre la necesidad de que España (al igual que lo han conseguido Estados Unidos con su Zinfandel; Sudáfrica con su Pinotage; Argentina con la Malbec; Chile con la Carménère o Nueva Zelanda con la Sauvignon Blanc; países todos ellos pertenecientes al bloque que hemos venido en llamar como “nuevos países productores” y en los que el modelo de denominaciones de origen apenas existe o tiene peso) se identifique con una o dos variedades autóctonas.
Claro que frente al debate de las variedades, los países tradicionales, fuertes en ese modelo de producción asociada a un terreno y unas características que identifica a los vinos por sus características que le son comunes en las indicaciones geográficas más o menos limitadas; se discute en el continuo dilema.
¿Pero quién me obliga a tener que decantarme por un modelo u otro? Por qué no apostar por los dos, según el mercado al que me dirija en función de si tengo o no capacidad para abarcar ambos. Por qué vinos solo de alta gama, cuando puedo producir vinos también de gran volumen y precio muy competitivo. Por qué vinos corpulentos, muy estructurados y difíciles de entender si tengo medios para hacer vinos ligeros y frescos.
El Observatorio Español del Mercado del Vino (OEMV), organismo en el que parece que las administraciones públicas han trasladado todas aquellas responsabilidades que ellas como amalgama de los sectores productivos deberían desempeñar, acaba de hacer público el anuncio de la convocatoria para la realización de un estudio “Situación y estrategia del sector del vino español – Horizonte 2025”. Debería abordar este y otros muchos retos. Muy posiblemente sus conclusiones no difieran mucho de lo que imaginamos y concluyan que debemos diversificar y concretar los mercados y los productos con los que queremos ser competitivos.
Pienso que la reflexión que haces tiene dos partes muy diferentes y que debieran ser tratadas por separado.
Pusiste como ejemplo el tema de la variedades autóctonas frente a internacionales. Es una discusión importante y cada bodega tiene una línea de acción diferente. Siendo favorable al uso de variedades autóctonas ¿ por qué renunciar a los buenos merlot que conozco, producidos en Catalunya, por ejemplo?
Sin embargo el tema clave para mi en estos momentos es el que has planteado en primer lugar y que merece un mayor desarrollo:
“Una de las preguntas que con mayor insistencia y profundidad se hacen los bodegueros es: ¿cómo llegar al consumidor?, ¿cómo llamar su atención, conseguir que pruebe su vino y, lo que todavía es mucho más difícil, que repitan? ”
Un primer paso ineludible y que la mayoría de bodegas no usan: Informar acerca de donde se puede comprar su vino. La filosofía es : la bodega no acaba en sus puertas si no que se prolonga en todos los lugares donde su vino se vende
¿ De qué sirve tener premios, comentarios positivos de informadores o de consumidores si luego no se sabe donde adquirir el vino ni tan sólo lo sabe la propia bodega?
De otra parte es el mejor método para encontrar nuevos distribuidores/importadores. Cuando una empresa pasa el filtro de sus compradores, quien quiera llevar sus vinos sabrá ya a que atenerse respecto de la calidad de esos vinos
Un segundo paso: cambiar de actitud y contestar a quien les contacte, analizar los motivos de ser contactados y informar ampliamente acerca de los temas sobre los que la gente pregunta en su web como parte de ampliar la importancia de la información de la bodega
Márketing basado en contenidos y actitud colaborativa son básicos para el desarrollo de cualquier empresa
Wines Inform Assessors
Origen información. Salvador Manjón