Los trucos de Mercadona
De Valentín Bustos y Rafael Pascual | Capital.es
Carretera
N-301. A la entrada a la localidad toledana de Corral de Almaguer,
dirección Albacete, la empresa Incarlopsa (Industrias Cárnicas Loriente
Piqueras) cuenta con un secadero de jamones. Inaugurado en 1999, llama
la atención por su bella fachada de ladrillo y piedra. ¡Incluso hay
automovilistas que paran creyendo que se trata de un hotel! Sin embargo,
a sus ‘espaldas’, otros dos edificios, levantados con otro tipo de
materiales más propios de una industria, nos hacen ver que de
alojamiento no tiene nada de nada. Hablamos de un total de 75.000 metros
cuadrados tras la última ampliación de 35.000 metros llevada a cabo en
2012.
Ese año, la compañía dio por concluido un
fuerte procesos de inversión, que comenzó en 2008, y que alcanzó los 60
millones de euros en el citado secadero; 21 millones en el situado en la
también localidad manchega de Olías del Rey; otros 32,1 millones en el
matadero de Tarancón; y 27,4 millones en la fábrica de salchichas de
esta misma localidad conquense. ¿’Culpable’? Mercadona.
“Desarrollarnos, y tener unas instalaciones como las actuales, sería impensable si no hubiéramos firmado acuerdos con ellos.
Nos han ayudado a ser unos profesionales dedicados siempre a mejorar en
todos los aspectos, tanto humanos como materiales, y llegar a metas
impensables”, subrayan desde la cárnica. De ahí que, Clemente Loriente,
su director general, no dudase en afirmar, cuando inauguró sus nuevas
instalaciones, que está dispuesto a acompañar a Mercadona “hasta donde
nos diga”.
Incarlopsa es uno de los 110 interproveedores de este grupo de distribución, es decir, las empresas que fabrican casi en exclusiva las marcas blancas de la cadena valenciana -Hacendado para alimentación, Deliplus para cosmética, Bosque Verde para limpieza, y Compy
para mascotas-. Gracias a esa apuesta por sus propias enseñas, que ya
suponen la mitad de la facturación, y por su política de precios bajos
constantes, Mercadona ha sabido conquistar a los consumidores. Pero, eso
sí, acompañar la constante expansión (60 aperturas al año) de la firma presidida por Juan Roig exige sacrificios. Por eso, y solo durante 2013, estas compañías tuvieron que invertir 450 millones de euros, que se tradujeron en 20 nuevas fábricas y líneas de producción,
para ser capaces de surtir a los nuevos establecimientos. Un dinero
bien gastado ya que tener de cliente a Mercadona garantiza crecimientos
constantes.
De medianas a grandes. “Si un
interproveedor no gana dinero no puede estar con nosotros. A la larga
crea problemas y, en algún momento, no se garantizará la Regla de Oro”,
señalan desde el gigante de la distribución. ¿Y cuáles son los
pilares de dicha regla? En concreto, cinco: seguridad alimentaria,
calidad, calidez en el servicio, ser competitivo en precio y generar
beneficio. Todos ellos deben cumplirse y, además, en el citado orden secuencial. Un axioma que se lleva a rajatabla… y que funciona.
Así lo demuestra un estudio elaborado por el Círculo de Empresarios titulado Top 50 de la empresa mediana española. Selección de casos de éxito. Productividad, margen operativo y rentabilidad económica fueron los criterios utilizados por el lobby empresarial para hacer la selección. Y
en la misma aparecen tres compañías que trabajan para la cadena de
supermercados: Laboratorios Maverick, Queserías Entrepinares e
Ibersnacks.
Si
repasamos sus cifras plasmadas en dicho informe (con datos que abarcan
desde 2006 hasta 2011), vemos que Laboratorios Mavericks ha pasado de
tener un centenar de empleados a 313 (+26%), sus ventas han saltado
desde los 34 a los 133 millones de euros (+31%), y su ebit (beneficios
antes de impuestos) ha crecido desde los 1,6 millones de euros a los
21,2 millones (+68%). En el caso de Queserías Entrepinares, la plantilla
ha pasado de 202 a 339 empleados (+11%), las ventas de 86 a 180
millones de euros (+16%) y el ebit de 3,7 a 16,9 millones (+35%). Y, por
último, Ibersnacks ha aumentado su número de trabajadores de 244 a 260
(+1%), sus ventas de 31,9 a 61,4 millones (+14%), y su ebit de 0,9 a 7,1
millones (+50%). Números que, además, les han hecho dar el salto de
medianas a grandes empresas al superar su número de empleados los 249.
Un hito al alcance de muy pocos: de las 50 seleccionadas por el Círculo,
solo otras ocho lo han logrado.
“En poco más de un decenio hemos multiplicado por diez los resultados,
desde los 11 a los 118 millones de kilos vendidos el último año. Pero
lo que nos hace sentir más satisfechos es haber creado una empresa que
da empleo estable y de calidad a 1.500 personas, con un 82% de contratos
indefinidos”, asegura Francisco Garrigues, consejero delegado de
Martínez Loriente. Empleados fijos que en el caso de Francisco
Aragón, la firma que elabora los productos Bosque Verde, llegan al 94%, y
al 98% en Ubesol y Laboratorios Maverick, según Informa.
De por vida. Los números del
informe demuestran que trabajar para estos supermercados es como acertar
los seis números de la Lotería Primitiva. El interproveedor se
beneficia de tener a un cliente que siempre quiere más y Mercadona
ofrece al ‘jefe’ (así denomina la empresa a sus consumidores) el
producto con la máxima calidad y al mejor precio, que es su exigencia principal hacia los fabricantes de Hacendados.
Este curioso sistema de alianzas surgió en 1998 cuando, bajo esta
premisa, apareció la figura de estas empresas que trabajaban casi en
exclusiva para la cadena de supermercados. “El modelo se basa en una relación estable fundada en la cooperación, la confianza, la especialización y la planificación”,
resaltan desde la enseña. Un camino en el que interproveedor
(fabricante) y Mercadona (distribuidor) marchan al unísono con un doble
objetivo: obtener el producto que mejor satisfaga las necesidades de los
consumidores, y con la mejor relación calidad-precio. “Una vinculación
basada en la comunicación y la transparencia, dando como fruto la
sostenibilidad de las empresas para que perduren en el tiempo”, añaden.
Los contratos que firman ambas partes son ‘de por vida’,
y garantiza tanto la relación en el enganche, cuando se empieza a
trabajar con la cadena de supermercados, como en el desenganche. “El acuerdo es indefinido solo si las dos partes están de acuerdo en todo.
Cuando una no lo está, y no se puede llegar a ninguna negociación
posible, es entonces cuando nos damos un tiempo de tres años para
desengancharnos tanto uno como otro”, indican desde Incarlopsa. Así lo
hicieron García Carrión y Pastas Gallo que, en 2006, decidieron ir por
su cuenta y potenciar sus propias enseñas en vez de trabajar solo para
el señor Roig.
A pesar de estas excepciones, resulta
evidente que Mercadona tira del carro de sus interproveedores. Un hecho
que siempre recalca el presidente de la cadena de supermercados, que en
cada presentación anual de resultados no se olvida de decir que “todos nuestros colaboradores ganan dinero”.
Pero esto no es gratis. Como decíamos antes, los propios fabricantes
(Mercadona solo tiene una participación del 10% en Martínez Loriente, y
del 100% en Caladero) son los que tienen que garantizar su viabilidad y
un crecimiento sostenido que les permita seguir el proceso de desarrollo
y expansión de la compañía de supermercados. Por eso, entre
2008 y 2013, invirtieron más de 2.840 millones de euros, crearon 197
líneas de producción y fábricas, y dieron empleo a 42.000 personas.
¿Los últimos en llegar? Corchos Oliva o el suministrador de pescado
fresco Proyecto Ondarroa. “Si hay una idea, un proyecto viable detrás, y
una persona que lidere ese proyecto, vamos a apoyarlo”, afirman en
Mercadona.
La contrapartida.
Detrás del ‘mundo feliz’ que supone el ir de la mano, de ese ‘reloj
suizo’ en el que todas las piezas parecen estar perfectamente
engranadas, se esconde un ‘lado oscuro’. Porque, aunque a simple vista
pueda parecer que el espíritu de los mosqueteros (“Todos para uno, y uno
para todos”) es su santo y seña, lo cierto es que ‘Dartañán
Mercadona’ controla todas las piezas y movimientos en su particular
tablero de ajedrez. Y no le tiembla la mano si tiene que decirles que se
aprieten el cinturón y reduzcan los márgenes para abaratar el producto.
Un ordeno y mando sustentado en ese
contrato de por vida que asegura las ventas. A cambio, hay que doblar el
espinazo y decir algo así como ‘si, bwana’. Para empezar, y antes de firmar el acuerdo, las ‘huestes’ de Roig realiza un estudio sobre los estándares de calidad y costes del candidato.
Además, y al más puro estilo ‘gran hermano’, exigen saber siempre lo
que factura y gana cada fabricante (ellos lo denominan política de
libros abiertos). Por último, y como si fuera un maestro, dicta a
sus alumnos el precio al que debe venderse el producto, los márgenes a
conseguir, y las inversiones para poder seguir el ritmo que marcan sus
aperturas.
Hasta el momento, a las empresas
fabricantes de los productos de marca blanca les compensa que Mercadona
se meta en su casa y juegue con las cosas del comer. La inauguración anual de más de 60 tiendas les asegura incrementos continuos en sus números.
Pero, ¿hasta cuándo podrá Mercadona aguantar este ritmo? La geografía
española tiene un límite y el posible fin de la crisis podría llevar al
consumidor a volver a apostar por las enseñas de fabricantes, dejando de
lado los Hacendado y compañía. De hecho, un reciente informe de
la agencia Kantar Worldpanel asegura que la ventaja por precio que la
crisis proporcionó a marcas de distribución, como Hacendado, echa
el freno y pierde terreno frente a las enseñas de fabricante. Este
cambio da ventaja a otros formatos como Carrefour, con mayor surtido en
los lineales, frente a la firma valenciana, que acostumbra a contar solo
con dos referencias: la marca líder y la propia. La solución para Mercadona podría venir de un salto al exterior. El tiempo dirá. Pero muchos tienen dudas de que su curioso modelo de interproveedores pueda ser exportable fronteras afuera.
