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miércoles, 22 de junio de 2016

Islandia. Kjartan Fridsteinsson, de Bananar. Comentario de Wines Inform Assessors

Kjartan Fridsteinsson, de Bananar:
Islandia: "No importamos pepinos desde hace cinco años"



 Hace unos meses, quedó patente que Islandia es un mercado desconocido en lo relativo a las frutas y las hortalizas. Después de haber publicado un artículo en agf.nl y freshplaza.com sobre Bananar, el mayor importador de frutas y hortalizas de Islandia, su correo se inundó de ofertas y su teléfono no dejó de sonar. "Todo el mundo pensaba que en Islandia no consumíamos ni frutas ni hortalizas y que podrían proporcionarnos productos de segunda clase", ríe Bardur Nielsson, gerente de compras. "El mercado islandés es muy exigente". Realizamos una visita al importador islandés para hacernos una idea de la situación en este mercado septentrional.


Este año, Bananar se trasladó a una nave completamente nueva.

El año pasado, el importador celebró su sexagésimo aniversario. Lo que comenzó como una empresa de importación de bananas (lo que explica el nombre de la compañía) se convirtió en uno de los tres mayores importadores de frutas y hortalizas de Islandia. "Hemos crecido considerablemente", afirma Kjartan Már Fridsteinsson, director de la organización. En los últimos años, Bananar ha registrado un crecimiento anual del volumen de entre un 8% y un 10%. Mientras tanto, su cuota de mercado ha pasado del 20% a casi el 60%. Su facturación es de unos 62 millones de euros.


Fridsteinsson y Nielsson muestran una caja de manzanas chinas. Fueron uno de los primeros clientes internacionales de Good Farmer.

Normas europeas
"El turismo está en auge, así que el consumo también aumenta", argumentan los islandeses para explicar el crecimiento de la compañía. "La alimentación saludable es una tendencia; por ejemplo, las ventas de arándanos han aumentado rápidamente". Los precios no son muy relevantes para el consumidor islandés. Nielsson explica que, durante la semana 23, el precio de los limones era muy alto. "Pero, si el consumidor necesita un limón, lo comprará. El precio no importa".


Frambuesas islandesas.

En 2015, Islandia dejó de negociar su acceso a la Unión Europea. No pudieron alcanzarse acuerdos, por ejemplo, en el ámbito de la pesca. No obstante, hace unas décadas, Islandia firmó el acuerdo de la CEE, por lo que el país forma parte del Espacio Económico Europeo, 
lo que significa que se les aplican muchas normas europeas, sin que el país pueda opinar sobre los detalles de dichas leyes. Uno de los ámbitos en los que más se nota es en las importaciones desde Estados Unidos. "En los últimos años, hemos estado importando menos manzanas y boniatos de Estados Unidos porque la legislación de residuos de la UE no permitía esas importaciones", explica Nielsson. "Es más, tenemos que pagar derechos de importación para los productos de EE. UU., pero no para los de Europa".

Barco y avión
Una gran parte de las importaciones del país se envían desde Róterdam. Cada semana, un barco de Eimskip llega al puerto de Reikiavik cargado de hortalizas y frutas. Además, también hay envíos aéreos desde Bélgica, pero son caros y los productos no siempre llegan según lo previsto. El día que visitamos Bananar, el 7 de junio, se había quedado rezagado un palé de hierbas frescas en el aeropuerto de Lieja. A corto plazo, no genera problemas de disponibilidad. De hecho, el periodo de ventas hasta que llega el lote siguiente es más corto, lo que puede causar problemas en casos extremos. En los meses de invierno, puede haber retrasos causados por las condiciones meteorológicas cambiantes. Las tormentas pueden retrasar los barcos y los fuertes vientos pueden hacer que sea imposible organizar un vuelo. La inmensa mayoría de las importaciones se realizan por barco, y solamente un 10% de los productos llega por aire.


Los muelles de carga. Nótese la máquina selladora en el centro (también en la imagen superior), que ahorra "muchos puestos", según Fridsteinsson.

Aunque también se cargan palés mixtos en Barendrecht para el importador islandés, se prefieren los contenedores completos. "Con las importaciones directas, tenemos menos costes y la calidad es mejor, ya que los contenedores no se abren", explica Nielsson. "Nuestra amplia red en todo el mundo es nuestro mayor punto fuerte". Durante una visita al almacén, parecía que muchas cajas estaban dañadas o se habían caído durante el transporte. "Parece que las cajas de hoy en día no son tan fuertes. Los envasadores usan menos cartón y, por eso, las cajas también son menos firmes", se queja Nielsson.


Izquierda: Nielsson muestra algunas setas de ostra islandesas. Derecha: Un empleado apila productos.

Los productores y marcas locales tienen demanda
La lista de productos que no se importan o que llegan en pequeños volúmenes consta de tomates, pepinos, patatas, zanahorias y setas. "No hemos importado ningún pepino desde hace cuatro o cinco años", afirma Fridsteinsson. "La producción nacional es suficiente". La demanda de tomates es inferior a la oferta. "Los consumidores prefieren los productos islandeses. Los tomates nacionales se venden mucho mejor que los importados. También es porque saben mejor". Es el sabor lo que explica el apoyo a los productos locales, según argumentan los importadores. "En septiembre, tenemos las zanahorias más sabrosas. Todos los años se cosechan unas 25.000 o 30.000 toneladas".


Los muelles de carga. Nótense las puertas dobles a la izquierda, enfrente y detrás de la furgoneta, construidas para proteger del viento y del frío.

Además de preferir los productos locales, a los consumidores también les gustan las marcas y buscan sus variedades favoritas. "La Pink Lady es 'obligatoria'", según Fridsteinsson. En general, los consumidores islandeses tienen preferencia por las manzanas grandes y dulces. Pasa lo mismo con las peras. Un mayorista que ofrece volúmenes grandes de peras Conferencia puede conseguir buenas ventas; las otras variedades de peras apenas se demandan. "En diciembre, tenemos la marca de clementinas Robin de España. Durante las semanas anteriores a Navidad, la demanda de estas clementinas es muy alta, y tienen que ser Robin".



Madurar más productos
La logística hacia los consumidores de Reikiavik y alrededores está organizada por la misma Bananar. Los transportistas parten de la nueva nave de la compañía, de una superficie de casi 6.000 m², y conducen hasta la capital. Para los distritos más alejados de la costa, trabajan con un socio logístico. En los meses de invierno, las carreteras islandesas son inaccesibles. "A veces puede pasar que las carreteras están cerradas por las tormentas de nieve, pero la situación solo dura dos o tres días", comenta Nielsson de forma un tanto lacónica. "Eso puede causar algunos retrasos".


Estas salas de maduración se utilizan para madurar bananas, pero, en el futuro, Bananar también quiere madurar aguacates.

La nave nueva tiene más espacio para envasar y procesar productos. "Hemos comenzado con un centro de envasado para añadir valor a los productos. En la planta de cortado, procesamos mucho para el sector de los servicios de alimentación". Este sector es de un cliente cada vez más importante para el importador islandés. En el futuro, también desean centrarse más en la maduración, no solamente de bananas, que son un producto importante para la empresa, sino también de aguacates y de mangos. Y, aunque la temperatura, según los islandeses, es agradable todo el año, la nave nueva está equipada con una puerta doble. Las furgonetas más pequeñas pueden estar en el interior mientras se cargan. Son muy prácticas para protegerse del frío y del viento.

Más información:
Bananar
Bardur Nielsson
+354 525 0100
bardur@bananar.is
www.bananar.is

Kjartan Már Fridsteinsson
+354 525 0100
kjartan@bananar.is
www.bananar.is


Comentario de Wines Inform Assessors


Una información que permite reflexionar sobre como se plantea la acción de vender.


Hay ideas fijas que guían las acciones comerciales y que pueden ser equivocadas ("el comercial debe estar en la calle" persiguiendo al cliente, "los precios deben ser bajos" en vez de hablar de precios justos, "comprar barato y vender caro" no necesita más comentarios esta actitud negativa de cualquier elemento de la cadena producción-distribución-consumidor, "el cliente final quiere precio y no le importa la calidad ni de donde viene el producto" otra actitud errónea.


Wines Inform Assessors 

Origen información: FreshPlaza

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