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jueves, 9 de marzo de 2017

Bodegas Paniza entendió en 2007 que su futuro solo tenía un camino: la renovación. ... Comentario de Wines Inform Assessors.

Un ave fénix en Paniza

Bodegas Paniza entendió en 2007 que su futuro solo tenía un camino: la renovación. Y decidió emprender un ambicioso programa inversor que le ha permitido crecer hasta un 1.000% en los últimos años.



Elena Murillo, técnico de laboratorio de Bodegas Paniza en las instalaciones de la empresa.
Elena Murillo, técnico de laboratorio de Bodegas Paniza en las instalaciones de la empresa.M. A. V./almozara






Bodegas Paniza es la cooperativa Nuestra Señora del Águila. Pero quien ahora pasee por sus viñedos, conozca sus instalaciones, disfrute de sus vinos, repase su modelo de negocio y estudie sus cifras, apenas encontrará detalle alguno que le recuerde a aquella sociedad agraria que se fundó en el municipio zaragozano allá por 1953.


La bodega nació para la venta de vino a granel y su primera apuesta por el embotellado centró su mirada en el comercio local, hasta que un importador se interesó por sus vinos. Exportaba el 80% de su producción, pero su mercado exterior se reducía a un solo cliente en Alemania. También era uno solo el cliente al que suministraban en España.


Ahora, sus 400 socios cultivan unas 3.000 hectáreas de viñedo sobre las que aplican cuidadas prácticas agrícolas. Comercializa unos 13 millones de botellas de vino. Exporta el 98% de su producción, que viaja por todo el mundo para llegar hasta sus más de 158 clientes repartidos en más de 40 países.

Con una plantilla de 50 trabajadores, factura alrededor de 20 millones de euros. Sus procesos productivos están dotados de la más moderna tecnología, tras realizar una inversión de cerca de nueve millones de euros en los últimos nueve años. Un desembolso al que hay que sumar otros dos millones que ampliarán y darán una imagen exterior más moderna a sus instalaciones y su almacén. Y sus ventas han crecido entre 2010 y 2015 entre un 6% (en el menor de los casos) hasta un 35% (como sucedió en 2013).


No ha sido el paso del tiempo el que ha cambiado el corazón, el músculo y hasta la piel de esta bodega. Fue una decisión tomada en 2007 cuando los números advertían que si no se cambiaba el rumbo, el camino emprendido terminaba en un abismo (empresarial).


Y se buscó una nueva senda, por la que paso a paso ha ido transformando el viñedo, la bodega, los vinos, el diseño de las botellas y hasta la manera de taparlas, el etiquetado, en algunas ocasiones realizado en exclusiva para un determinado mercado, e incluso el nombre de la empresa que ahora pasea su éxito por el mundo como Bodegas Paniza.


Sus vinos han recibido los más prestigiosos reconocimientos internacionales y las mayores puntuaciones de gurús como Robert Parket. Reconocida en 2012 como la Mejor Bodega de Aragón por la Academia Aragonesa Gastronómica, cuenta también con el Premio a la Exportación 2013, otorgado por la Cámara de Comercio de Zaragoza, y su estrategia comercial ha recibido el aplauso de numerosas organizaciones económicas.


Con la enseñanza del pasado y el éxito del presente, Bodegas Paniza mira ahora hacia el futuro con más reposo, pero no menos proyectos.


Los socios de la cooperativa Virgen del Águila saben qué es eso de (casi) morir de éxito. Y saben bien que la unión hace la fuerza y con ella se puede resurgir de las cenizas, como aquel animal mitológico que casualmente es un ave similar a un águila.


La historia de la cooperativa de Paniza arranca en 1953 cuando los agricultores de este municipio zaragozano deciden asociarse para comercializar su producto: vino a granel. Tendrían que pasar más de diez años para que la bodega decidiera instalar una embotelladora, una apuesta sin grandes pretensiones que centraba el producto así presentado en el mercado local. Y entonces llegó el «golpe de suerte», como lo califica su actual director gerente, José María Andrés.


Casualmente la bodega recibió la visita de un importador que buscaba «un volumen importante» de vino embotellado para su venta en una cadena de supermercados en Alemania. Aquel trato hizo subir como la espuma la producción y los ingresos de la cooperativa. Se comercializaban cinco millones de botellas al año, por las que además se recibía un buen precio, gracias a que en aquella época, recuerda Andrés, los vinos del Nuevo Mundo no habían conquistado el Viejo Continente.


«Fueron buenos años», detalla. Eso sí, para los socios. Porque la bodega decidió que todo lo ganado fuera a parar a los bolsillos de los productores, que llegaron a recibir liquidaciones (precio de la uva) cuatro veces superiores a lo que era normal en la zona. Esa fue la cara, porque la cruz la protagonizó la gestión cooperativa, que se olvidó de reinvertir los beneficios en la modernización de las instalaciones y el desarrollo del producto. Y llegaron las vacas flacas. La competencia comienza a contraofertar precios más bajos y la estrategia del cliente cambia cuando ve que puede conseguir precios más bajos, colocando a la cooperativa en una situación tan delicada que incluso se ve obligada a afrontar parte de las liquidaciones acudiendo al endeudamiento.


Corría entonces el decisivo 2007. El nuevo presidente de la sociedad, Jesús Juste, empresario, natural de Paniza y socio de Nuestra Señora del Águila (todavía se llamaba así), decide buscar soluciones. Lo hace con José María Andrés, que desembarca en la bodega como director gerente. «Nos encontramos una empresa con bajo nivel de profesionalización, con infraestructuras no competitivas, sin la tecnología necesaria, con un producto que no se adecuaba a las exigencias del mercado y con un pago de las uvas basado más en el grado que en la calidad», dice.


Proceso de transformación


Había que tomar decisiones. «O se iniciaba un proceso de transformación o la viabilidad de futuro iba a ser muy complicada». Así de claro se expuso a los socios, que, conscientes de la situación, dieron su total apoyo a un programa de inversiones de 4 millones de euros para dotar a la bodega de las tecnologías más avanzadas, crear productos nuevos y disponer de un equipo de trabajo «competente, con experiencia, bien formado y que hablase inglés».


Bodegas Paniza decidió además que su mercado era el mundo. «Teníamos claro que nuestro proceso de transformación tenía que estar encaminado a la exportación», señala Andrés, que reconoce que en aquella época -hace ya más de una década- la demanda española no veía con buenos ojos los vinos de Cariñena. «Además nuestro punto de partida tampoco era el adecuado, con un producto que no gozaba de muy buena reputación», reconoce el gerente. Y reitera: «Teníamos que irnos fuera. Nuestro crecimiento sería allí mucho más rápido y nuestra rentabilidad mayor».


La situación de la bodega era complicada, pero si los beneficios de aquellos buenos tiempos se habían destinado solo a los agricultores, los nuevos gestores no quisieron que fueran los productores los que tuvieran que acarrear -a costa de sus liquidaciones- con el dinero necesario para la recuperación y las inversiones. «Utilizamos la uva que entraba en campaña para comercializarla rápidamente a granel y destinar el dinero al pago de la campaña anterior», explica Andrés.


No fue el único obstáculo a sortear. «Estamos hablando de 2008», dice el gerente. Y quiere decir comienzo de la crisis financiera y cierre del grifo del crédito bancario. «Tuvimos que demostrar la fiabilidad del proyecto, pero conseguimos la confianza de los bancos», destaca Andrés, que recuerda que, por si todo eso no fuera suficiente, aquel cliente alemán al que tanto exportaban cambió a su importador y con él su estrategia de compra. «Nuestra ventas caían en torno al 30 o 35% al año», explica.


Inversión en tiempos de crisis


Con el viento en contra, Bodegas Paniza, que paga las uvas a sus socios con criterios de calidad, desplegó alas para emprender el camino que le ha permitido crecer hasta un 1.000%. Ha incrementado su facturación de 6 a 20 millones. Emplea a 50 trabajadores, casi 20 más que hace una década. Produce diez gamas de vinos: jóvenes -Paniza Joven, Peca o Paniza Sleeve-; crianza -Crianzas de Paniza, Dandi y Jabalí-; de autor -Artigazo y Viñas de Paniza-; varietales -Paniza Varietales y Mono- a través de las que oferta 33 caldos (blancos, rosados y tintos), con los que comercializa 13 millones de botellas. Exporta el 98% y, aunque mantiene su presencia en Alemania -mucho menor-, ha conquistado los mercados de 40 países de todo el mundo.


«Nuestro primer lanzamiento fue Jabalí, un producto fácil de consumir con una estética atractiva y con tapón de rosca, que ahora es muy habitual pero entonces era una novedad, incluso muchos no creían que fuera bien recibido en el mercado», explica el gerente. Pero los agoreros no acertaron y el vino tuvo una gran aceptación.


Comenzaban a llegar los números en positivo y la bodega se anotaba crecimientos de hasta el 35%, que permitían compensar aquellas enormes pérdidas de venta que sufrían en Alemania.


Su éxito se lo deben a la flexibilidad


«Consideramos que teníamos que adaptarnos al mercado y si un cliente nos decía que le gustaba tal etiqueta o tal corcho, eso hacíamos», dice Andrés. Pero también a su decidida apuesta inversora. Ya han desembolsado unos nueve millones de euros con los que modernizaron la planta embotelladora, incrementando su productividad al pasar de las 3.000 a las 10.000 botellas por hora, mejoraron los muelles de carga instalaron nuevos depósitos y se renovaron los equipos informáticos y los software de gestión.


Y todavía están en ello. Porque Bodegas Paniza se encuentra inmersa en la reforma de sus instalaciones, no solo para ampliar el espacio sino para modernizarlas, así como la construcción de un nuevo almacén de 2.500 metros cuadrados. Una inversión total cercana a los dos millones de euros.


«La zona de la embotelladora, las oficinas y el almacén es un edificio de los años 70 que se había quedado anticuado y pequeño», explica Andrés que espera que para finales de mayo, el personal de las oficinas esté trabajando en el nuevo edificio. Está previsto que el proyecto esté completado «más o menos para octubre».


La renovación también ha llegado al campo y ha dejado huella en el etiquetado, más moderno, más innovador e incluso ‘personalizado’. De hecho para el mercado americano sus vinos lucen una etiqueta realizada por dos miembros del equipo de diseño de Apple. «Hemos comprobado que tiene mucho más éxito», señala el gerente de Bodegas Paniza.


¿Y a partir de ahora?


José María Andrés está seguro de que a Bodegas Paniza le queda mucho y muy buen futuro. Es consciente, sin embargo, de que no será fácil mantener el ritmo de crecimiento -y reconocimiento- conseguido en los últimos años. Pero esta cooperativa «con una visión y gestión empresarial» tiene clara su hoja de ruta.


«Queremos que la retribución a nuestros socios sea la adecuada», explica Andrés. Y quieren conseguirlo no ya con volumen sino con mayor valor añadido. Para eso ya están trabajando en dos nuevos vinos de garnacha «con alguna particularidad» que saldrán al mercado este año. «Queremos hacer productos de mayor nivel, de más alta calidad y en un rango de precios más elevado, que nos permitan tener un mayor reconocimiento como empresa»


Su estrategia comercial sigue mirando al exterior. «Tenemos claro que nuestra rentabilidad está en el mercado norteamericano y en el asiático, especialmente en Japón y China, explica Andrés. Y reconoce «con cierta pena» que, de momento, «nuestros grandes objetivos no pasan por el mercado nacional, todavía tocado por la crisis y con un consumo de vino en continuo descenso».


Comentario de Wines Inform Assessors:


En mi memoria familiar Paniza era el pueblo de referencia de vino de calidad para mi abuelo, tabernero de Guadalajara que se desplazaba a comprar vino a Cariñena.


También he de decir que hacia 1978 compre vino en Paniza de una calidad excepcional, que servía para acompañar una gran gama de platos diferentes, incluidos postres


Dicho todo esto pienso que exportar un 98% es un desequilibrio y que potenciar el mercado local, el regional y el nacional es una de las mejores acciones que Paniza puede desarrollar


Visito su web y no aparece ninguna información de precios o tienda internet  ni, aún más importante, de dónde poder comprar sus vinos. Un relación de puntos de venta bien gestionada permite generar nuevos clientes, llegar al consumidor final y crear marca


Wines Inform Assessors, Barcelona


Origen información: Heraldo

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